La livraison gratuite, pourquoi ça fonctionne ?

3 Jan 13 • eCommerce

La grande majorité des études du comportement des internautes sur les sites de vente en ligne souligne que la 1ère cause d’abandon de panier est liée à la question de la livraison. Pour y remédier, la gratuité des frais de port est une pratique largement répandue chez les eCommerçants. Et ça marche ! Pourquoi ?

Pas de surprise sur le prix

Quoi de plus énervant/frustrant/pénible (rayer les mentions inutiles) que de ne pas trouver directement le montant de la livraison lors de son parcours sur un site marchand ? Pire, de devoir se connecter voire même simuler un achat afin de connaître le montant des frais de port !
Il est donc primordial d’afficher clairement cet argument, directement sur la homepage dans l’idéal, dans la fiche-produit a minima.

Faire tomber une barrière psychologique

Ainsi, vous placez l’internaute dans un relatif confort. Pas de calcul à faire, pas d’attente pour obtenir le coût total de sa commande, il parcourt les produits sans avoir à se poser la question de « ce qui l’attend après ». On supprime ainsi ce qui est généralement considéré comme le principal coût supplémentaire de l’achat en ligne.

Financièrement, c’est viable ?

Offrir les frais de port à ses clients est une opération commerciale importante, qui nécessite de prendre en compte les répercussions financières. Chaque eCommerçant est en mesure d’appréhender au mieux sa marge de manoeuvre sur ce point et de la moduler à son avantage : offre permanente ou exceptionnelle, universelle ou sur certains produits, à partir d’un certain montant, etc.
Pour compléter cette réflexion, nous passerons en revue dans un prochain billet l’impact statistique réel des opérations Free Shipping sur quelques cas précis (taux de conversion, panier moyen, etc.)

Petit test d’index

Bonus : une idée pour augmenter votre panier moyen

Je mets ici un point d’interrogation car je n’ai pas trouvé d’exemple concret et chiffré (avant/après) qui confirmerait ou infirmerait l’astuce qui suit. A prendre avec précaution donc.

1. Tout d’abord, vous connaissez le panier moyen sur votre site eCommerce, cela va de soi.

2. Ensuite, vous devriez pouvoir rapidement calculer le coût moyen de livraison par commande. Si les produits de votre catalogue sont très hétérogènes et que les montants d’expéditions sont très variables, il est possible de segmenter afin d’obtenir un chiffre cohérent et pertinent.

3. Vous avez désormais toutes les infos pour estimer le montant à partir duquel vous pouvez offrir les frais d’expédition, en ajoutant le panier moyen et le coût moyen de livraison.

Pourquoi ? Vos clients ayant été incités à dépenser un peu plus pour bénéficier de la livraison gratuite, l’effet attendu est une hausse de votre panier moyen. Votre marge brute ne baisse pas, c’est mathématique. Et elle augmentera même dans 95% des cas puisque le panier du client sera quelques euros au-dessus du seuil fixé précédemment.


Et vous, avez-vous déjà testé cette méthode sur l’un de vos sites ? Avec quels résultats ?

Charly REGE-TURO

Web-lover, fasciné par l'Internet of Things, engagé pour l'économie du partage et inspiré par l'univers start-up. Hormis cela, je suis consultant SEO-SEA-Analytics dans une agence de conseil à Nantes.

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