Michael Dubin – De l’art de vendre son projet

20 Avr 13 • eCommerce, Start-up

Le web-entrepreneuriat, c’est aussi savoir vendre son projet. Michael Dubin, fondateur de DollarShaveClub.com, nous propose une vidéo de présentation de sa start-up. Pas tout à fait un pitch, pas complètement une pub, mais assurément une vraie réussite.
Décryptage des 8 points clés qui font de sa présentation un modèle du genre.

1. La personnification du projet le rend vivant

En focalisant l’ensemble de la vidéo sur le personnage central, Michael Dubin, le fondateur de DollarShaveClub.com, le projet devient vivant. Classique, mais efficace, d’autant plus que ce monsieur a une certaine prestance.

2. Le message principal est délivré en moins de 10″

En moins de 10 secondes, vous savez qui est la personne qui vous délivre le message, vous avez déjà entendu 2 fois le nom de la marque et vous connaissez le principe du service. Et parce qu’on vous a accroché avec l’évocation « a dollar a month », vous allez être attentif à la suite.

3. La principale critique est balayée en moins de 20″

Alors qu’une grande majorité d’entre nous opère plus ou moins consciemment le rapprochement « pas cher = mauvaise qualité », le discours de Michael Dubin vise à écarter immédiatement cette critique, en arguant que ses rasoirs sont peu chers parce qu’ils ne s’embarrassent pas de fonctions superflues. C’est certainement exagéré, mais ça a le mérite d’être dit.

4. L’humour facilite la transmission du message

Mécanisme connu, éprouvé mais toujours efficace. Et comme cela est fait intelligemment, les « jokes » sont en rapport avec le propos du narrateur. Une raquette de tennis pour la blague sur les royalties de Roger Federer, le portrait du grand-père pour celle sur la polio. Un brin provocateur mais toujours bien pensé.

5. Le dynamisme de la mise en scène captive le spectateur

Le personnage central est constamment en mouvement lors de sa présentation. Cela lui permet encore une fois de rendre le message vivant. On s’ennuie moins, on attend toujours « ce qui va arriver » et on est donc moins enclin à quitter la vidéo avant la fin.

6. L’environnement est cohérent avec le message

Dollar Shave Club vous propose des rasoirs simples, efficaces et à un prix raisonnable. Alors pour être en accord avec ce message, la scène se déroule dans un entrepôt. Parce qu’ils veulent démontrer qu’ils sont « dans l’action » et que leur métier nécessite de sortir des bureaux pour gérer nos colis.

7. La proposition de valeur est clairement affichée

Votre lot de têtes de rasoirs pour le mois + à petit prix + livré devant chez vous. La proposition de valeur et le besoin auquel répond le service proposé par l’entreprise est clair et plutôt pertinent pour sa cible. Plus de courses à faire pour ce produit, plus besoin de payer une fortune et les produits arrivent au fur et à mesure. Suffisant ?

8. La dimension sociale vient clôturer l’argumentaire

Pour finir sur une note positive, son dernier argument est d’ordre social. Son projet crée des emplois, peut-être pas des centaines, mais peu importe. Et aussi simple et bête que cela puisse paraître, on le retient.


NB : Ce clip fait partie des 12 campagnes marketing les plus marquantes de 2012 d’après Mashable.com.

Charly REGE-TURO

Web-lover, fasciné par l'Internet of Things, engagé pour l'économie du partage et inspiré par l'univers start-up. Hormis cela, je suis consultant SEO-SEA-Analytics dans une agence de conseil à Nantes.

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